Comment vendre un cheval : guide pratique pour propriétaires

Savoir comment vendre un cheval, c'est surtout savoir supprimer les raisons pour lesquelles un acheteur dit non. La plupart des chevaux qui restent un an sur le marché ne sont pas surévalués de beaucoup et ne sont pas de mauvais chevaux. Ils sont mal présentés, décrits de façon vague, et vendus par quelqu'un qui répond aux messages trois jours plus tard. Ce guide parcourt tout le processus dans l'ordre : fixer un prix honnête, préparer le cheval, les photos et la vidéo sur lesquelles on clique vraiment, l'annonce, l'essai, la visite vétérinaire, et comment encaisser en sécurité.

Déterminez ce que vaut réellement le cheval

Le prix est la première raison pour laquelle un cheval ne se vend pas, et presque personne ne fait vraiment la recherche. Ce que le cheval vous a coûté, ce que vous avez dépensé pour lui et ce qu'il vous faut pour acheter le suivant ne sont pas des données de départ. La seule donnée qui compte, c'est le prix auquel des chevaux comparables sont affichés en ce moment.

Bien fait, cela prend une heure. Cherchez sur l'un des grands portails par âge, taille, discipline et niveau de saut, et lisez les prix plutôt que les annonces. Quand nous l'avons fait récemment pour un hongre de saut de cinq ans entre 163 et 175 cm, nous avons passé en revue 158 annonces et 345 prix demandés à travers l'Europe. La médiane tournait autour de 20 000 euros, un quart des chevaux était à 15 000 ou en dessous, et seuls six pour cent passaient sous 10 000 euros.

Deux choses ressortent d'un tel exercice. La première est un chiffre réaliste. La seconde est la forme du marché, qui vous dit si vous êtes dans une tranche encombrée où il faut se battre sur la présentation, ou dans une tranche mince où il suffit que le bon acheteur vous trouve. Notre guide sur ce que coûte un cheval de saut détaille les fourchettes de prix par niveau.

Fixez votre prix affiché avec de la marge pour une négociation, pas pour trois. Décidez votre plancher avant de publier, notez-le, et décidez dès maintenant combien de temps vous attendrez avant de baisser. Un cheval affiché au même prix pendant neuf mois dit à chaque acheteur qui revient que personne d'autre n'en a voulu non plus.

Préparez-le avant de publier l'annonce

Annoncez le cheval que vous voulez montrer, pas celui qui est au pré depuis deux mois. Donnez-vous d'abord trois ou quatre semaines de travail régulier. Il n'a pas besoin d'être en forme pour un championnat, il doit avoir l'air d'un cheval qui est dans un programme.

Faites venir le maréchal avant les photos, pas après. Crinière tirée ou longue, peu importe, mais tranchez plutôt que de la laisser entre les deux. Traitez les petites choses qui passent mal en photo : la gale de boue, la dermite de pluie, une queue frottée, un fourreau sale.

S'il y a quelque chose dans son passé qu'une visite vétérinaire va trouver, réglez-le maintenant plutôt qu'au pire moment. Connaître une ancienne blessure vous permet d'en tenir compte dans le prix, de la décrire avec vos propres mots et de garder la main sur la conversation. L'apprendre à la visite de l'acheteur signifie que c'est lui qui la découvre, pas vous, et à ce stade la vente est généralement terminée.

Photos et vidéo

C'est là que la plupart des vendeurs particuliers perdent la vente, avant même que quiconque leur ait parlé. Les acheteurs font défiler les annonces en une seconde environ, et la seule chose jugée à cet instant est la photo principale.

Il vous faut une photo de modèle prise de profil, sur terrain plat, le cheval campé, le meneur hors du cadre et un fond neutre. Pas de couverture, pas de filet à foin, pas de brouette dans le coin. Prenez-la de jour, idéalement avec le soleil derrière le photographe. Ajoutez ensuite une photo de tête, une photo monté, et une photo de saut si le cheval saute.

Pour quiconque est sérieux, la vidéo compte plus que les photos. Montrez le pas, le trot et le galop aux deux mains, sans montage et d'un seul tenant, puis le saut si c'est son métier. Filmez à l'horizontale. Ne coupez pas entre les séquences pour cacher les moments qui vous déplaisent, car un acheteur expérimenté lit les coupes pour ce qu'elles sont, et la première question que nous posons devant une vidéo montée est : qu'a-t-on retiré ?

Gardez les images à jour. Refilmez tous les deux mois tant que le cheval est en vente. Une vidéo d'il y a deux étés, avec une crinière plus longue et un autre cavalier, signale que le cheval est à vendre depuis longtemps.

Rédiger l'annonce

Commencez par les données sur lesquelles l'acheteur filtre : année de naissance, taille, sexe, race ou stud-book, niveau sauté ou couru, et localisation. Si elles manquent, votre annonce n'atteint jamais ceux qui l'auraient acheté, parce qu'ils l'ont écartée avant d'en lire un mot.

Décrivez ensuite le cheval tel qu'il est. Dites à qui il convient et à qui il ne convient pas. « Pas une monture de débutant » ne vous coûte rien et vous épargne six essais inutiles. Soyez précis plutôt que promotionnel : « a sauté 1,10 sans faute sur quatre concours cette saison » dit plus que « énorme moyen » et ne se discute pas.

Dites ce que l'on sait de son état physique, y compris tout ce qu'une visite vétérinaire révélerait. Une ancienne blessure déclarée rebute bien moins les acheteurs que les vendeurs ne le craignent. Ce qui les rebute, c'est de la découvrir.

Indiquez un prix. Les annonces « prix sur demande » reçoivent nettement moins de contacts sérieux, parce que la plupart des acheteurs comprennent « cher » et continuent de faire défiler. Si vous ne pouvez vraiment pas publier un chiffre, dites au moins dans quelle fourchette il se situe.

Où passer l'annonce

Utilisez un grand portail à portée internationale, plus les groupes de réseaux sociaux de votre discipline et de votre pays. Méfiez-vous des options des portails, où les mises en avant payantes sont souvent déjà cochées au moment de payer, et vérifiez ce que coûte réellement chaque annonce avant de valider. Nous avons comparé les principales options européennes et leurs prix réels dans notre guide sur où vendre un cheval en Europe.

Rédigez aussi l'annonce en anglais, en plus de votre langue, si le cheval peut se vendre à l'étranger. Au-dessus d'environ 10 000 euros, une grande part des acheteurs réalistes se trouve dans un autre pays.

Renouvelez ou republiez l'annonce régulièrement. Les portails classent par fraîcheur bien plus que les vendeurs ne l'imaginent, et une annonce non touchée depuis deux mois est pratiquement invisible même si elle est toujours en ligne.

Gérer les demandes, et repérer celles qui ne mènent nulle part

Répondez le jour même à chaque message sérieux, même brièvement. Les acheteurs écrivent à plusieurs vendeurs en même temps et vont voir celui qui répond le premier.

Avant d'organiser quoi que ce soit, demandez ce qu'ils cherchent, ce qu'ils montent actuellement et à quel niveau ils concourent. Deux questions filtrent la plupart des gens qui n'allaient jamais acheter, et elles le font poliment.

Vous recevrez aussi des messages qui ne viennent pas d'acheteurs. Le schéma est toujours le même : un message enthousiaste qui ne mentionne rien de précis sur votre cheval, une offre de payer le prix entier sans l'avoir vu, une demande d'utiliser leur propre transporteur, ou une proposition de vous envoyer plus que le prix demandé pour que vous reversiez la différence. Toute offre de surpayer est une fraude, à chaque fois, sans exception. Il en va de même pour toute demande de conclure l'affaire via la société de transport de quelqu'un d'autre.

Tenez une note rapide de chaque demande et de ce qu'elle est devenue. En quelques mois, cela vous dira si votre problème est l'annonce, le prix ou les essais, qui sont trois problèmes différents avec trois solutions différentes.

L'essai

Ayez le cheval propre, tressé si c'est l'usage dans votre discipline, et travaillé légèrement avant pour qu'il soit montable sans être matraqué. Ne le longez pas jusqu'à l'épuisement. Un acheteur expérimenté le verra, et un acheteur moins expérimenté achètera un cheval qui se révèle être un autre animal à la maison, ce qui est la façon dont les ventes vous reviennent en pleine figure.

Montez-le d'abord vous-même ou faites-le monter par votre cavalier habituel, puis laissez l'acheteur le monter. Laissez-le aussi le manipuler à pied : l'attraper, le mener, l'attacher, lui curer les pieds. Soyez présent et disponible, mais laissez-le regarder le cheval sans lui parler dessus.

Répondez franchement à chaque question, y compris aux questions gênantes. Les acheteurs qui ont fait leurs devoirs arrivent avec une liste, et ceux avec qui nous travaillons passent en revue une longue série de questions avant même de se déplacer. Savoir à l'avance ce qu'on va vous demander est la préparation la plus simple que vous puissiez faire.

La visite vétérinaire, et ce qui se passe s'il échoue

C'est l'acheteur qui organise et paie la visite vétérinaire, et c'est son vétérinaire qui la réalise. Votre rôle est de rendre le cheval disponible et de déclarer ce que vous savez. Notre guide sur ce que couvre et ce que coûte une visite vétérinaire en cinq étapes explique ce qui est examiné.

Convenez par écrit à l'avance de ce qui se passe si le cheval échoue : si tout acompte est restitué, qui le conserve entre-temps, et de combien de temps dispose l'acheteur pour décider ensuite. Faites-le avant que quiconque ne paie quoi que ce soit.

Si un cheval échoue, vous avez le droit de demander le rapport. Obtenez les constats par écrit et faites-les lire par votre propre vétérinaire, car un cheval peut échouer à la visite d'un acheteur pour quelque chose qu'un autre, avec un autre projet pour lui, accepte sans difficulté. Ce que vous ne devez pas faire, c'est le remettre en vente sans le déclarer. Cela ressortira à la visite suivante, et la deuxième vente s'effondre plus durement que la première.

Papiers et encaissement en toute sécurité

Ayez le passeport, les papiers d'enregistrement et les données de la puce prêts avant le premier essai. Si le passeport n'a pas été transféré depuis un précédent propriétaire, réglez-le maintenant et non le jour où le camion arrive.

Rédigez un contrat de vente simple. Il lui faut l'identification du cheval avec la puce et l'UELN, les noms complets et adresses des deux parties, le prix, ce qui est inclus, la date de transfert, qui porte le risque entre le paiement et l'enlèvement, et tout ce que vous avez déclaré sur la santé ou le comportement. Les deux parties signent et chacune garde un exemplaire.

Encaissez par virement bancaire et attendez que les fonds soient effectivement disponibles sur votre compte. Pas une capture d'écran, pas un avis de virement, pas un chèque, pas un virement « en cours ». Le cheval ne quitte pas votre écurie et le passeport ne change pas de mains tant que l'argent n'est pas crédité. Le transport s'organise après, et si l'acheteur veut l'enlever le jour même, l'argent arrive quand même d'abord.

Vendre soi-même ou passer par un agent ?

Vendez vous-même si vous avez le temps de répondre vite aux messages, si vous êtes à l'aise pour filmer et photographier correctement le cheval, et si vos acheteurs seront probablement locaux. Vous gardez tout le prix et vous contrôlez tout.

Passez par un agent quand l'acheteur réaliste est dans un autre pays, quand il y a une barrière de langue, quand vous n'avez pas le temps que le processus demande réellement, ou quand le cheval est sur le marché depuis des mois sans que vous compreniez pourquoi. Un agent est aussi la réponse pratique si vous ne vous sentez pas capable de juger quelles demandes sont sérieuses.

Nous vendons des chevaux dans toute l'Europe pour des propriétaires qui préfèrent ne pas s'en charger. Nous situons le prix du cheval face au marché réel, nous le filmons et le photographions, nous rédigeons et plaçons l'annonce en plusieurs langues, nous filtrons les demandes, nous recevons les essais et nous gérons le contrat et le transfert.

Vous pouvez en lire plus sur la vente de votre cheval avec nous, ou voyez les chevaux que nous avons actuellement à vendre.